logo 30 • das CAMLOG Partner-Magazin • Juli 2013 AKTUELLES 30 DIE GFK BESCHEINIGT CAMLOG SEHR GUTE MARKTPOSITIONIERUNG Nach einer Phase mit jährlich zweistelligen Wachstumsraten hat sich die Marktentwicklung für Dentalimplantate in Deutschland seit 2009 deutlich verlangsamt. Das Potenzial für weiteres Marktwachstum ist aber grundsätzlich gegeben. Stehen doch ca. 11 Millionen gezogenen Zähnen pro Jahr (Quelle: Jahrestagung der Deutschen Gesellschaft für Endodontie und zahnärztlichen Traumatologie e.V.) nur zirka eine Million gesetzte Implantate gegenüber (Quelle: VDDI). Daraus geht hervor, dass die meisten verlorengegangenen Zähne bisher konventionell prothetisch versorgt werden. Liegen die Gründe hierfür nur an den gesundheitspolitischen Umständen oder an den finanziellen Möglichkeiten der Patienten, an der Reputation der Zahnimplantate oder an den aktuellen Markttrends? Wohin wird sich der Dentalimplantatmarkt in Deutschland entwickeln? Neue Konzepte und Ideen sind gefragt. Schon wenige Jahre nach der Markteinführung des CAMLOG® Implantatsystems 1999 erreichte CAMLOG in Deutschland eine führende Marktstellung. Neben der herausragenden Qualität der Produkte sind die Erfolgsfaktoren die kundenorientierten Produktinnovationen und ein faires Preis-Leistungs-Verhältnis, partnerschaftliche Kundenbeziehungen und die erstklassigen Serviceleistungen. Aber sind diese Werte noch immer Garanten für den langfristigen Erfolg? Vor dem Hintergrund, dass nur eine neutrale, aktuelle und aussagekräftige Marktanalyse die Basis zum Treffen zukunftsorientierter Entscheidungen ist, nahm CAMLOG Ende 2012 an einer Multi-Client-Studie der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) teil. Befragungsmodalitäten zur Datenerhebung Die GfK, Deutschlands größtes Marktforschungsinstitut mit einer auf die Dentalmarktforschung spezialisierten Abteilung, analysierte ausschlaggebende Kaufentscheidungskriterien von Zahnärzten, Oralchirurgen und MKG-Chirurgen für die von ihnen verwendeten Implantatsysteme. Mehrere Implantathersteller nahmen an dieser Studie teil, die auf einem quantitativen und einem qualitativen Befragungsmodul basierte. In der quantitativen Forschung wurde eine größere Gruppe implantologisch tätiger Zahnärzte, Oralchirurgen und MKG-Chirurgen (Stichprobengröße n=301) online mittels standardisierten Erhebungsbögen befragt. Zusätzlich wurden in die OnlineBefragung 100 überweisende Zahnärzte eingebunden. Die Ergebnisse wurden quantitativ statistisch ausgewertet und in Tabellen dargestellt. Zu den qualitativen Marktforschungsmethoden gehörten Interviews, Gruppendiskussionen und Workshops, die von neutralen Moderatoren geleitet wurden. Die Auswertung dieser Fokusgruppen, bestehend aus insgesamt zirka zwanzig Personen, erfolgte auf Grundlage der Tonband- und Videoaufnahmen. Die Teilnehmer an der quantitativen und qualitativen Befragung wurden nach klar definierten Kriterien ausgewählt. Sie mussten in ihren Praxen Entscheidungsträger für das ausgewählte Implantatsystem sein, in Vollzeit arbeiten und eine Mindestzahl an Implantaten pro Monat setzen. Gegenstand der Befragungen war die Bekanntheit der Hersteller, die Verwendung von Systemen sowie Trends hinsichtlich Materialien, OP-Techniken und Indikationen. Weiterhin wurden spontane Assoziationen zu den Herstellern, deren Image, die Gründe für die Markenwahl und die Zufriedenheit mit Systemen und Herstellern abgefragt. Die Qualität der Produkte und der Service sind die wichtigsten Kaufkriterien „Das wichtigste Kaufkriterium ist und bleibt die Qualität des Implantatsystems“. Dem stimmten 77 Prozent der Befragten voll zu. 52 Prozent der Befragten gaben an, dem Hersteller seines Implantatsystems treu zu bleiben, auch wenn es kostengünstigere Alternativen gäbe. 37 Prozent sind der Meinung, dass der Preis bei der Auswahl des Systems eine untergeordnete Rolle spielt. Die Hauptgründe, einem System die Treue zu halten, sind in erster Linie gute Erfahrungen, guter Service und gute Qualität (Abb. 1). Preissensible Patienten – veränderte Märkte Allerdings spielt das Preis-LeistungsVerhältnis des Systems eine zunehmend wichtigere Rolle. 47 Prozent der Befragten gaben an, dass es einen immer stärker werdenden Trend in Richtung preisgünstige Implantate gibt. Etwas mehr als ein Zehntel der Befragten ziehen einen Wechsel von Ihrem bevorzugten Implantatsystem zu einem anderen System ernsthaft in Erwägung. Hauptgrund hierfür ist der günstigere Preis alternativer Systeme. Die Gruppendiskussionen haben gezeigt, dass die Sicherstellung der hohen Qualität und die Kundenzufriedenheit zentrale Wettbewerbsfaktoren im hart umkämpften Markt darstellen. Gleichzeitig hängt die Auswahl des Implantats zunehmend von den Wünschen und Möglichkeiten der Patienten ab. „Die Patienten werden immer preissensibler, wir müssen auch dort Alternativen anbieten können“. Die Folge davon ist, dass die meisten Zahnärzte mindestens zwei Implantatsysteme auf unterschiedlichem Preisniveau einsetzen. MKG-Chirurgen verstehen sich zunehmend als Dienstleister für überweisende Zahnärzte und verfügen dementsprechend über mehrere Systeme für unterschiedliche Bedürfnisse. Die „mengenmäßige“ Entwicklung in der Implantologie, gemessen an ImplantatStückzahlen, wird für die kommenden fünf Jahre grundsätzlich positiv gesehen. 62 Prozent der Befragten gehen von einer leichten Zunahme und 10 Prozent sogar von einer starken Zunahme aus (Abb. 2).
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